ACoS vs TACoS

ACoS und TACoS sind zwei Metriken die unterschiedliche Fragen beantworten. Wer sie verwechselt, optimiert das Falsche. Dieser Artikel benennt den Unterschied, zeigt wann welche die richtige Zahl ist, und erklärt die typische Falle (niedriger ACoS + hoher TACoS) in die jede wachsende Marke irgendwann läuft.

Marge in einem Satz: Marge = was übrig bleibt nach Produktkosten + Amazon-Gebühren. Wenn ein Produkt €10 in der Herstellung kostet, Amazon dir €4 für FBA + Verkaufsprovision abzieht, und du es für €20 verkaufst — bleiben €6 Marge (30%). Diese Zahl bestimmt dein ACoS-Ziel: dein Werbe-ACoS sollte deutlich unter deiner Marge liegen, sonst machst du Verlust pro werbe-getriebenem Verkauf. Bei 30% Marge ist ein ACoS-Ziel von 20-25% gesund. Bei 15% Marge muss dein ACoS unter 10% sein. Wenn du deine Marge nicht kennst, rechne sie aus bevor du Werbung optimierst — Amazons FBA-Rechner hilft.

Die Definitionen

ACoS (Advertising Cost of Sale) = Werbe- Ausgaben ÷ durch Werbung generierte Sales. Nur Umsatz der direkt einem Ad-Click zugeordnet werden kann zählt. Misst die Effizienz einzelner Kampagnen.

TACoS (Total Advertising Cost of Sale) = Werbe-Ausgaben ÷ GESAMT-Produkt-Umsatz (Werbung + organisch). Misst wie viel Werbung von deinem Gesamt-Geschäft auffrisst.

Wann ACoS nutzen

ACoS ist für Kampagnen-Level-Entscheidungen. "Soll ich dieses Keyword pausieren? Ist diese Ad-Group profitabel?" sind ACoS-Fragen. Dein Ziel-ACoS hängt an deiner Produkt-Marge — 30 % ACoS ist gesund wenn deine Marge 40 % ist, katastrophal wenn sie 25 % ist.

Wann TACoS nutzen

TACoS ist für strategische Entscheidungen. "Wächst Werbung mein Geschäft oder frisst es? Sollten wir insgesamt mehr ausgeben?" sind TACoS-Fragen. Gesunder TACoS liegt für reife Amazon-Marken typisch zwischen 10 % und 20 %, variiert aber nach Kategorie.

Die klassische Falle: niedriger ACoS, hoher TACoS

Du drückst deinen ACoS aggressiv nach unten. Die Zahl sieht super aus. Aber dein TACoS steigt — Werbung frisst also MEHR von deinem Gesamt-Umsatz, nicht weniger. Was passiert?

Meistens: Brand-Kannibalisierung. Kunden die dich organisch gefunden hätten, klicken stattdessen auf deine Anzeige. Dein Ad-ACoS sieht niedrig aus (diese Kunden konvertieren hoch), aber die Ad-Sales ersetzen organische Sales die dich nichts gekostet hätten.

Fix: Ausgaben auf Brand-Term-Kampagnen reduzieren. Lass diese Kunden dich organisch finden.

Wo Sellerwerk welche Zahl zeigt

ACoS steht in jeder Kampagnen-, Ad-Group- und Keyword-Sicht. Für TACoS brauchst du deinen Gesamt-Umsatz (Ads + organisch) aus den Seller-Central-Business-Reports — teile deine gesamten Werbeausgaben durch diese Zahl.

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